品牌相似，科特勒早就說過這個現象。中國現在的一線品牌，都進入了品牌相似。

　　飲料機械丨飲料設備丨飲料生產線丨飲料生產設備丨果汁飲料設備

　　大家都是可以信賴的品牌，于是，品牌不再產生差異——這就是品牌相似。

　　產品相似，品牌相似，剩下的競爭是什么?

　　渠道和隊伍，現在只剩下這兩個要素了。

　　渠道也是靠隊伍維系的。

　　02

　　成于營銷，敗于管理。這是很多中國企業的通病。

　　營銷管理，這是我一直特別關注的領域。

　　中國的營銷，有兩個特點不能忽略：

　　一是戰略上的賭性;

　　二是管理上的狠勁。

　　乳品升級，莫斯利安已經驗證了。戰略上的賭性，就是押寶，把賭注都押上，我覺得安慕希就敢押寶。

　　管理上的狠勁，就是帶隊伍，帶經銷商，手段要狠。

　　管理手段狠，不是對誰有仇。中國營銷，內部層次 + 渠道層次，不會低于 5 個層次。

　　中國渠道，高度碎片化，只要稍微松一點，渠道就變散了。

　　三大乳品，原來蒙牛的管理最狠，現在伊利最狠。

　　規模最大的，永遠是那個管理最狠的。

　　產品落后了可以追，可以模仿。管理不狠，就追不上了。

　　03

　　即便不拿武器，軍隊也是最有戰斗力的。

　　軍隊的戰斗力，源于訓練。新兵入武，不是訓練武器，而是訓練聽指揮，訓練到本能的反應。

　　什么是本能的反應?就是不加思考的行為。

　　什么是執行力?就是不執行就被干掉。

　　以菩薩之心，行霹靂手段。以一顆善良的心做著看似無情的管理，不求暫時的理解，但求結局的完美。這既是管理的殘酷，也是管理者的人性之美。

　　華為的狼性，沒有管理的狠勁，是沒有狼性的。

　　兩家同行，規模相似，采用同一套 SaaS 管理軟件，一家成功了，行業下滑時銷量還在增長。另一家據我看，銷量下滑，隊伍已經散了。

　　兩家的差別在于：一家遇到員工反對 SaaS 就棄用了，另一家遇到員工反對，堅持下去了。

　　員工為什么反對?因為用了 SaaS 系統，員工不自由了。

　　04

　　高中生和大學生是兩種 “動物” ，但其實中間只隔一場高考。

　　高中學習的那么辛苦，都是自愿的，那是因為有高考機制。

　　有人說中國的教育制度有問題?？纯创髮W生的散漫狀，就知道如果沒有高考制度會是什么結果。

　　我是大學老師，我知道大學生的狀態。中國人只要一放松，就會松散到農業文明的散漫程度。

　　非有嚴格的管理，不能把員工扭轉到工業社會的軌道上來。歐美有數百年工業文明的訓練，中國還沒有。

　　別看我們有人是博士、教授、專家、老總，其實骨子里是小農意識。即便有人 “反叛” ，骨子里也是農業文明的。

　　05

　　有的企業，有銷售隊伍與沒隊伍差不多，因為多數不干活。這樣的企業還活著，我覺得中國市場可真寬容。

　　有的企業，有隊伍比沒隊伍更可怕。因為隊伍腐敗，不是在做有利的工作，而是在做有害的工作。這樣的企業，產品創新，品牌做得再好，也沒有用。

　　當然，負向立論不是我的風格，下面正向立論說說銷售管理。

　　銷售管理，我認為關鍵在兩個激活。沒有激活，天天盯著也沒用。

　　第一個激活就是【激活效率】。只要管理得當，銷售系統的效率可以提高三四倍。這是我早就得出的結論。

　　倒不是說業務員在偷懶，而是因為缺乏監管，效率低。即便在忙，也多半忙而無效。

　　激活效率，關鍵看兩條。一是是否在做對的事。什么是對的事?就是對銷量增長有貢獻的工作。檢驗標準就一條：對銷量增長是否有貢獻;二是是否高效地做事。什么是高效?就是在相同的時間內做得更多。踏上節奏了才高效，高效不是忙，忙是低效。

　　激活效率，就能讓員工看到：原來我并沒有多辛苦，就能出這么多業績。

　　第二個激活就是【激活心理】。激活心理與第一個激活關系很大。因為激活了效率，并沒有多付出，業績就不一樣。那么，員工就會想，如果付出更多，業績豈不是會更好?

　　所以，第二個激活，就是把員工逼上一個新高度。只要上了一個新高度，員工就會自我激活。

　　不要以為管理就是高壓，就是苦哈哈，就是高目標。

　　管理，把人性之惡抑制住了，人性之善就出來了。

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